探索廠商關系新途徑

鄧英英

“廠商矛盾是個問題，但不是新問題。”全國工商聯黨組副書記、副主席黃小祥在2015中國車商發展論壇一針見血地指明了廠商關系的現狀。廠商矛盾由來已久，早在2008年，部分自主品牌廠商矛盾已經開始有所凸顯。

過去廠商矛盾并未引起業內的廣泛關注，其原因在于當時很多中高端品牌盈利水平還是很高的，而且部分有廠商矛盾的廠家認識到自身問題所在，很快調整了商務政策，并對產品線做了調整。進入2014年，廠商矛盾嚴重激化，特別是在去年年底，寶馬、保時捷等品牌經銷商因補貼事宜與廠家多次溝通，在汽車業內引發了極大轟動效應。至于為什么這次會有這樣的轟動效應，一位經銷商集團老總的話很能說明問題：“過去雖然也存在部分品牌虧損，但中高端品牌表現還不錯，總體來講經銷商是賺錢的。如今，中高端品牌都開始虧損了，經銷商開始面臨是否能‘活著’這個根本問題。”

廠商矛盾發展至今，已經成為一個全行業問題，它的解決之道在哪里呢？近日，全國工商聯汽車經銷商商會發布了“中國汽車經銷商對供應商滿意度調查報告（2014）”，調查結果出人意料，自主品牌經銷商在網絡建設滿意度、商務政策滿意度、管理干預滿意度、投資回報滿意度等方面均高于國外品牌，唯獨在授權合同滿意度方面要低于國外品牌。對于這樣一個調查結果，有經銷商笑言，是因為大部分經銷商對自主品牌沒有過高期望，而長城、長安等自主品牌產品的暢銷又給自主品牌整體提了分。

“中國汽車經銷商對供應商滿意度調查報告（2014）”中，滿意度排名第一的是奧迪。去年年底，奧迪主動宣布給經銷商年度補貼20.5億元。今年年初，奧迪又提出將轉變2015年網絡管理平臺，構筑經銷商盈利模式，簡化考核流程，提高經銷商返利，并且提車即返。同時，2015年奧迪還將推出兩款新車：新一代TT和Q7。推出有力新產品、增加盈利指導、減少管理干預、加大投資回報，就這么簡單的幾點，就實現了一個兩全其美的局面。

廠商矛盾不是新問題，作為汽車產業鏈中上下承接的兩環，它也許不可能消失，但絕對可以緩解。劍拔弩張是一種狀態，互利共贏也是一種狀態，明明廠家稍微做出一點讓步，就可以兩全其美，為何非得死守著過去的觀點讓自己的終端寒心？

2015，時代變了，經銷商敢于奮起反抗了，學會抱團取暖了，知道據理力爭了，也有很多開始嘗試轉移風險了。商與廠不是一個固有的組合，在紛繁的市場變化下，商對廠可緊跟，也可離棄，關鍵在于廠的態度。眼下大家都在談“新常態”，對于廠商關系而言，要想終端市場健康運作，廠家學會對經銷商松綁和讓利才是接下來應有的新途徑。