觀致這類新品牌應進入四五線市場

 　上周，觀致下調了觀致3轎車和SUV的官方指導價，最高降幅為2.6萬元，此次降價也將觀致再次引入公眾視線。作為一個新品牌，觀致從誕生起就充滿了爭議，銷售更是與預期相去甚遠。上周官降也可理解為其戰略調整的一部分，所謂更務實了。

　　觀致產品獲得了大多數業內人士的認可，其在造型、內飾、機械性能等方面都有不錯的表現。但這些都無法快速轉化為銷量，2015年最后一個月其銷量也剛剛超過2000輛。月銷2000輛對于一家車企來說是災難性的，表明其處于非常困難的時期。究其原因，認知度不高是重要因素之一，消費者對產品不知道、不了解，自然也無法形成交易。同時，銷量不高又制約了品牌影響力的建設，也制約了溢價能力；當然，銷售網絡的欠缺也制約了其銷量提升和品牌建設。想改變上述這些問題不可能一蹴而就，需要一段時間、一定的方法和一系列產品支撐才能逐步建立、健全。

　　降價是當前提升銷量最為直接的方法，對于觀致來說更是如此，而實際效果如何還需要靜待時日。不過，對于提升銷量這一訴求，簡單地降價還遠遠不夠。像觀致這樣的新品牌，應將銷售重點放在四五線乃至六線市場，通過價格優勢體現產品力，爭取空間。

　　當初上市伊始，觀致直接把自己比肩中端合資產品，雖然硬件上有一拼，但綜合實力還是要差一大截，而在一二線等相對成熟的汽車市場，產品的綜合實力和其承載的品牌內涵、文化更被看重，觀致等新品牌在這些市場無疑缺乏足夠的競爭力。而與之相反，在四至六線市場，消費者對價格異常敏感，而對品牌并不過分注重，性價比高、空間大、配置全是消費者購車與否的前列因素。這些年，一些“山寨產品”在上述市場銷售火爆，也很好地說明了性價比高、空間大、配置全的產品的競爭力更為強勁，降價在這些市場效果更加明顯。

　　其實，當下無論是合資車企還是自主品牌，都越來越重視三至五線市場，這些市場的競爭也越來越激烈，但消費形態還是給新品牌留下了空間。這些市場恰恰給新品牌們提供了更多可能，結合其特性，制定有針對性的營銷方法，也許能找到一條發展之路。(何立軍)