小米“雜貨鋪”成功揭秘：讓人大開眼界

　  2016年12月，小米生態鏈負責人劉德在湖畔大學線上課程《湖畔三板斧》上做了一個分享，主題是“小米生態鏈Part 1:小米的產品故事”，說得不多，但干貨很多，這里整理出來和大家分享。

　　風口上的小米一度風光無限，但這兩年過得很艱難。2016年全球手機出貨量排名中，小米被OPPO、vivo擠出來前五名，官方也不肯公布手機出貨量。雷軍親自接管供應鏈后，小米手機的境況有所改善，但遠遠不夠。

　　但是，東方不亮西方亮，靠著米家攢起來的小米生態鏈，或許小米和雷軍已經不那么在乎手機排名的一時之爭了，因為還有一盤更大的旗。

　　在分享中，劉德總結了小米經歷的一些教訓，并列舉了三個成功案例。

　　一、世界上坪效比最高的是蘋果，其次是米家

　　當小米的產品越來越多的時候，我們會出現品牌的稀釋，大家認為我們把小米的品牌稀釋了，小米手機不專注了。其實說句實話，我們的壓力來自哪里?其實并不來自于生態鏈的產品越來越多，而是來自于手機，不如原來那么強了，因此輿論就會有一個聲音：

　　“你們今天干凈化器明天干路由器，有沒有花點時間把手機干好了?”

　　所以外界就會抱怨我們不專注，那是那時候我們遇到的最大壓力。

　　出于這個壓力，我們今年(2016年)3月份的時候發了一個新品牌——米家。我們把小米和米家這兩個品牌切分開，小米就專注于手機以及非常嚴謹的手機周邊，比如說手機電視、路由器、筆記本。把其他所有的小米產品都用在米家品牌里。米家完全是為了把小米的其他產品跟小米的品牌區分開來。

　　我們就是一家百貨公司，是一家科技百貨公司。

　　說到米家，我分享幾個數字。

　　我們現在到2016年年底應該有60家店了，目前是7天開一家。在未來的兩年內，我們還是要迅速地把它擴到1000家。目前的60家店大一點的，就是位置好一點的，差不多年收入在一個億左右，大概200～260平米左右。

　　這樣的店坪效比是什么概念?這個世界上最賺錢的坪效比，第一是蘋果店，第二名的是Tiffany。因為只有賣鉆石和白金，才可能有這么高的坪效。現在小米的店就排在他們倆之間，只要我們保持住這個狀態，有1000家店的時候，我們線下渠道基本就暢通一些，到時候就是第一名叫蘋果，第二名叫小米，第三名叫Tiffany。

　　二、小米生態鏈企業的成與敗

　　手機和其他東西不一樣，是把技術端蘊藏在整個供應鏈體系里。小米把技術端都藏在所有的生態鏈公司里，每一家生產公司，都要求它是一家技術公司，它可以不是一個渠道公司，甚至不是一家產品公司，但它必須是一家技術公司，能夠把我們對產品的定義給搞定，做出來。

　　小米的生態鏈公司，我們要保什么呢?

　　1、保增長：沒有增長，什么都沒有了;

　　2、保用戶的質量和數量：這才是一個互聯網公司的屬性;

　　3、保技術的制高點;

　　4、保品牌。

　　案例一：紫米科技(移動電源公司)——“不明白行業本質，你就做不贏”

　　2013年年初的時候，有一個兄弟是設計師，他自己做了個移動電源來找我，便宜點讓我們幫他賣，而且說是蘋果電芯。這個兄弟給了我一個巨大的提醒，就是說任何行業，都有個行業本質。這個產業的本質是什么，你不能明白，你就做不贏。

　　他給我的巨大提醒是，移動電源的產業本質是個尾貨生意。電芯廠給各個手機廠商提供電池，到了年底這個型號富余20萬支，那個型號富余30萬只，它有庫存，蘋果也是有庫存的。有了庫存以后怎么辦呢?他做一個殼，把他扣上，起個名字，這就出現了移動電源這個生意，所以它本質上是尾貨生意。

　　到了2013年4月份的時候，聯想出了一條消息，說聯想今天已經是全球最大的筆記本供應商了。

　　商業是一個信號學的世界，就是信號很重要，因為2013年是筆記本受到iPad的沖擊最嚴重的一年，所以筆記本在減產。當然今天又不是這個局面了，這個世界變化太快。從時間軸上， 2013年上半年筆記本整個萎縮，它的18650電芯出現大量的尾貨。

　　問題來了，如果說移動電源本質是個尾貨生意，忽然有一天，全球最大的尾貨出現了，我們可不可以干?當然可以干，非常符合小米的單品海量的邏輯。

　　做移動電源吧，可能有巨大的機會。

　　我們去找了三星和LG，把18650標準的電芯尾貨，用給聯想的價格全給我們。所以，我們2013年的12月4號推出了小米的移動電源。

　　那個時候，1萬毫安的移動電源，大概在市場的價格應該是150到250之間，我們當時做到69元零售，且是金屬殼。實際當時的保本成本比69元還要貴，我精算過，到了200萬只以后，它的平衡點就回來了。第一年我們就賣了大概一千多萬只了。過去三年，我們賣了5800萬只。

　　當一年賣2000萬只移動電源的時候，我們迅速就成為這個地球上最大的電芯采購商。我們現在每年買一支電芯，全球一共產7只電芯，有1/7都是我們買的。

　　總結：

　　第一，你要知道一個行業一個產業的本質;

　　第二、在對的時間點，用對的策略去打一仗;

　　找到對的時間、對的方法，看清本質，它就會高速增長，否則就會很痛苦地徘徊。如果一家公司有高速增長，是非常美妙的。

　　第三、任何企業都是有時間軸的。

　　案例二：插線板(青米科技)——“過度追求極致帶來的教訓”

　　因為那個時候很多人遇到的問題就是需要很多USB的充電器。那時我們覺得插線板是個機會，應該可以做強電和弱電在一起的充電線。我們是第一個把它做在一起的。我們用3C產品的精度做了一款普普通通的插線板，從技術上和工藝上降維攻擊。

　　教訓：

　　第一，我們對體積的追求過于極致了，導致成本比較高;

　　這款產品要是再寬兩毫米，成本能下降30%。我們當時有個誤區，就是我們要追求極致，所以把它做的一點縫隙都沒有，它的難度在哪呢?連組裝的工人裝起來都很慢，裝不進去。其實極致永遠是相對的。

　　第二、定價也過于極致。

　　我們定價是不是能稍微寬松一點?我們原來定價49，我們能不能訂59呢?多10塊錢也沒問題了，因為你多了這10塊錢，這空間稍微高一點，你可以到各個渠道去賣也沒問題。訂價太極致就沒有流出來，放到其他的渠道去，走不動，只能在我們自己的渠道走。

　　案例三：小米手環(華米科技)——“我們只滿足80%人的80%的需求”

　　我們的手環第一年賣了1200萬只，排第二名，用了一年的時間占中國市場的80%。到現在為止，手環大概賣了兩千多萬，差不多賣了兩年的時間。現在已經迭代做第二代了。

　　為什么手環我們能打贏，而那么多做手環的公司打不贏?

　　小米做手環在79元，所以那個時候我們就覺得這有機會。第一個機會就是手環徘徊在一個小眾市場里;第二個機會是有巨大的價格差，國外的手環要1500;第三是有巨大的需求，因為智能硬件的興起，年輕人開始想嘗試新東西。

　　當你做一個產業之前，你要先把大邏輯定好，我們定了兩個邏輯：

　　第一，我們要用一個大眾產品的邏輯做這個小眾產品，手環在我們做之前一定是個小眾產品;

　　第二，一定要把它做到100元以內，極大程度上降低它的嘗試門檻，讓每個年輕人，讓一個出租車司機都愿意試一試：

　　1，把成本降下來(過去手環要1000多塊);

　　2，要有粘性(傳統的手環沒粘性);

　　3，把功能限制到非常狹窄的定義的功能范圍，因為這樣你才能把成本控制好。我們就留了幾個功能：計步、計睡眠、算卡路里、叫醒你、自動解鎖，其他的功能全干掉，因為任何一個產品80%的功能都是沒用的，只有20%的功能承載了80%的需求。

　　所以小米做產品的邏輯是，我們要針對80%用戶的需來做產品，我只滿足80%人的80%的需求。這樣看就很簡單了，我要做非常大眾的產品。

　　小米走的是“產品先行”的路子。當你產品足夠好的時候，你的品牌也就成為世界一流品牌，剩下的就是時間的問題了。

　　互聯網是一個享受人口紅利的時代。一定要做那些廣普剛需的產品，要做大市場，哪里人多往哪去。過去你可以花上5億、10億砸廣告，把廣告拿出來，說我這個品牌多么知名，然后賣東西。但今天不是了，今天只要你東西好，它在互聯網上就可以自傳。