跨界突圍 家電零售從生態圈內找剛需

    受限行業低迷、購買頻次，家電零售行業同質化競爭激烈，企業爭相搶奪上游“剛需”客群。3月21日，蘇寧與我愛我家、實創裝飾達成戰略合作，推出“買房-家裝-買家電”一站式解決方案，利用我愛我家新簽約購房用戶資源，以推送優惠基金方式，向家電家裝賣場引流，同時北京蘇寧門店與實創裝飾門店攜商品服務進駐對方門店互相導流。分析指出，地產商因房屋交易掌握流量，蘇寧與地產商達成戰略合作，從上游-顧客產生源頭實現導流。買房、裝修、買家電三者互為“剛需”，但自身價值挖掘上存在盲區，地產商與零售商之間起到“上游”舉薦“下游”作用的同時，還應依靠服務、價格等真正留住消費者。

　　聯手地產奪上游客群

　　近年來，隨著消費者生活水平與消費觀念的升級，家居市場迎來高速發展期，同步也帶動了家電產品消費的升級創新，品質生活的范疇也在不斷擴大，零售商開始從上游挖掘消費潛力。

　　3月21日，蘇寧在京召開戰略合作發布會，宣布將與家裝企業實創裝飾、房產中介平臺我愛我家強強聯手，打造“買房-家裝-買家電”一站式解決方案，同時啟動億元基金FN計劃。消費者在我愛我家簽訂購房協議后，可獲得北京蘇寧、實創裝飾、我愛我家共同推出的價值2萬元的專屬卡，憑卡即可享受實創裝飾的家裝服務以及蘇寧易購的家電設計一站式服務和購物優惠。共計贈送5000套約1億元的優惠項目。其中包含八次“滿一萬減一千元”優惠，并且八次優惠可以轉讓給其他有需求的消費者使用。

　　北京蘇寧云商總經理卞農介紹，此次FN家裝計劃將于3月24日正式啟動，活動期間，蘇寧易購將聯手實創裝飾推出系列家裝家電展銷會，為大家提供一站式家裝家電設計及各類家電新品，雙方還會互相進駐終端店面。蘇寧的家電產品會整套進入實創樣板間，實創裝飾線下實體店將舉薦蘇寧的家電產品。

　　卞農表示，消費者在追求品質生活的過程中，置業、家裝、家居、家電等環節必然要實現貫通和協同，而不能割裂開來。中怡康時代品牌總經理左延鵲在活動中表示，家裝家電市場消費增量受新房裝修及節假日特點等影響將重點集中在三四月爆發。

　　行業低迷跨界突圍

　　北商研究院特邀專家、北京商業經濟學會常務副會長賴陽表示，家電品牌層出，市場競爭激烈，消費者的選擇渠道廣。“無論零售商、品牌商，誰能擁有最直接顧客源，誰就能在競爭中占據優勢。”此外，相關數據顯示，2016年中國家電市場同比增長僅為3.2%，家電整體市場規模告別高增速模式。相關數據預測，2017年白色家電市場規模走勢為上半年好于下半年，但整體依舊低迷，全年壓力大。

　　同時，全產業鏈整合，在商業地產、家裝，甚至家電領域已經較為普遍。2016年6月，地產開發商萬科和房產中介服務商鏈家共同家裝產品——萬鏈V+正式上線。據了解，目前萬鏈已經創造了單月成交單量超1000個的紀錄。此外，3月16日，京東商城宣布將原來的服飾家居事業部一拆為二，成立大服飾事業部和居家生活事業部，家居家裝領域也將成為電商發展中的必爭之地。而京東將家居家裝品類提升到和家電、服飾等品類的分類高度，成為主要業務線之一。

　　不過，我愛我家集團副總裁胡景暉表示，北京蘇寧、我愛我家、實創裝飾在各自的領域具有競爭優勢，但自身價值還有欠缺之處，需要通過合作彌補產業鏈中的優勢，增加商業機會。但跨界互補，不是簡單的營銷活動，同時跨界合作需要時間來發酵，成為新的模式。三方還將通過數據、線下門店的渠道共享，降低獲客成本，提供更多服務投入。

　　拉攏“剛需”消費

　　據我愛我家的統計數據顯示，2016年北京二手住宅網簽總量達272431套，較2015年全年上漲38%，超越了2009年的266854套，創下迄今為止北京二手住宅年度交易量的新高。換房、租房，規模日益增長的房屋換裝、重裝，家具、家電購置的需求也隨之而來。

　　二手房買賣已成為存量時代的主要趨勢，這也將是2017年家裝家電市場新的增點。在大環境下，家電零售商都在嘗試以一個家庭的整套家電解決方案來突圍，以新模式推高客單價?？缃绾献餮b修公司，家電家裝同時互相導流。賴陽認為，買房之后的全套購置家電是“剛需消費”，這占家電銷售總量的較高比例。同時，客單價一般居高不下。

　　分享資本創始人李騫認為，北京蘇寧、我愛我家、實創裝修三方不存在行業競爭，同時都存在消費需求的拐點、盲區。三方合作是各取所需，但合作不能止步于營銷，還要加深融合戰略計劃。對此，電商戰略分析師李成東向北京商報記者表示，一直以來，零售商都十分關注地產、家裝市場的家電消費潛力，但服務是否周到、價格是否便宜是在供給端的發展難點。此外，買房、裝修、買家電，盡管三者之間互為“剛需”，但地產商與零售商之間也要避免僅僅起到“上游”舉薦“下游”的作用，要以符合需求的產品與方案深化合作，留住消費者。李成東認為，蘇寧作為發展多年的零售品牌商，已經有了較高的消費者認知度，會有客流的轉化優勢。