博西家電：堅(jiān)守中國(guó)洗碗機(jī)市場(chǎng)的“拓荒人”

　  從2002年到2017年，15年歲月倏然而逝。15年的時(shí)間，博西家用電器（中國(guó)）有限公司的高級(jí)副總裁兼首席銷(xiāo)售官王偉慶先生為中國(guó)洗碗機(jī)市場(chǎng)不斷耕耘；15年的等待，中國(guó)洗碗機(jī)產(chǎn)業(yè)迎來(lái)了曙光。“我還記得，1998年剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)時(shí)，去拜訪北京長(zhǎng)安商場(chǎng)的一位李老先生，他那時(shí)就跟我講，‘洗碗機(jī)太好了，你們應(yīng)該把它介紹給中國(guó)用戶(hù)。’2002年，我們率先將洗碗機(jī)產(chǎn)品引入了中國(guó)市場(chǎng)，成為最早在國(guó)內(nèi)發(fā)售洗碗機(jī)產(chǎn)品的家電制造商。但是此時(shí)老先生已然作古，未能見(jiàn)證中國(guó)人用上洗碗機(jī)的好日子！”王偉慶回憶道。而如今，他已經(jīng)從一名基層業(yè)務(wù)員，成長(zhǎng)為博西家電的管理層，時(shí)間升遷了他的職位，也改變了洗碗機(jī)在中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)中的地位。

　　守得云開(kāi)見(jiàn)月明

　　據(jù)王偉慶介紹，目前全球洗碗機(jī)市場(chǎng)的年銷(xiāo)量在2400萬(wàn)臺(tái)左右，“博西家電基本上屬于行業(yè)老大，我們牢牢地占據(jù)著歐美市場(chǎng)四分之一的市場(chǎng)份額。1964年，博西家電發(fā)布了公司的第一臺(tái)小型洗碗機(jī)，建立了洗碗機(jī)業(yè)務(wù)；1998年，我們的全球洗碗機(jī)研發(fā)實(shí)驗(yàn)室在德國(guó)成立，擁有了行業(yè)頂尖的設(shè)計(jì)和研發(fā)水平。”

　　不過(guò)，當(dāng)他們滿懷熱忱將洗碗機(jī)引入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，卻明顯地碰了“釘子”。“從2002年開(kāi)始，我們便一直致力于在中國(guó)市場(chǎng)培育洗碗機(jī)成長(zhǎng)的土壤，但直到2016年6月，博西家電在中國(guó)市場(chǎng)的洗碗機(jī)產(chǎn)品累計(jì)銷(xiāo)量也只有30萬(wàn)臺(tái)左右。而且，我們?cè)谥袊?guó)洗碗機(jī)市場(chǎng)的份額占比一直是第一位的，由此可見(jiàn)在這段時(shí)間中國(guó)洗碗機(jī)市場(chǎng)的冷淡程度。我們之前有一位合作伙伴，也在中國(guó)洗碗機(jī)推廣方面做出了巨大而執(zhí)著的投入，但最終堅(jiān)持不下去了，鎩羽而歸。博西家電之后還在堅(jiān)持著，而現(xiàn)在我們也終于要守得云開(kāi)見(jiàn)月明了。”

　　戰(zhàn)略管理理論認(rèn)為，一個(gè)新行業(yè)的開(kāi)拓者往往是吃力不討好的，因?yàn)樗纫鎸?duì)新行業(yè)的所有不確定因素，同時(shí)還要肩負(fù)“教育”消費(fèi)者的責(zé)任，其前期投入是巨大的；而快速追隨者則往往是受益最大的，因?yàn)樗麄兿硎艹晒瑓s不用付出太多前期費(fèi)用。也許是德國(guó)企業(yè)傳統(tǒng)脾性中的“執(zhí)拗”因素，無(wú)論市場(chǎng)是冷是熱，博西家電始終如一地堅(jiān)持著“拓荒者”的角色。王偉慶說(shuō)，“這種堅(jiān)守很累。我們非常感謝選擇加入到洗碗機(jī)行業(yè)推廣中的同仁，這個(gè)過(guò)程就像啟動(dòng)一只沉重的‘飛輪’，只有大家齊心協(xié)力將它轉(zhuǎn)起來(lái)，‘飛輪’具有了慣性，行業(yè)中的每個(gè)人都會(huì)輕松下來(lái)。”

　　無(wú)疑，中國(guó)洗碗機(jī)行業(yè)“飛輪”的加速已經(jīng)越來(lái)越快。“我們喜歡坐下來(lái)談數(shù)據(jù)，但其實(shí)更應(yīng)該去真實(shí)的生活中感受這種改變，”王偉慶陳述道，“不久前，我去醫(yī)院探望同事，乘電梯時(shí)，聽(tīng)到幾位醫(yī)生正在聊洗碗機(jī)的話題。實(shí)話說(shuō)，當(dāng)時(shí)我很高興，因?yàn)檫@是我在國(guó)內(nèi)第一次聽(tīng)陌生人談及這一話題，說(shuō)明大家開(kāi)始關(guān)注到洗碗機(jī)產(chǎn)品。推動(dòng)洗碗機(jī)事業(yè)在中國(guó)的發(fā)展，不僅有利于企業(yè)自身發(fā)展，更能為消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)際的生活品質(zhì)提升，是一件一舉兩得的事情。”

　　中怡康預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2017年中國(guó)洗碗機(jī)市場(chǎng)整體零售規(guī)模將達(dá)36.3億元，實(shí)現(xiàn)約83.7%的增長(zhǎng)。

　　對(duì)于洗碗機(jī)加速增長(zhǎng)的原因，王偉慶認(rèn)為主要源于以下幾個(gè)方面，綜合來(lái)看，中國(guó)市場(chǎng)的持續(xù)開(kāi)放、發(fā)展，以及中國(guó)消費(fèi)者對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品的不斷追求，為洗碗機(jī)的創(chuàng)新與發(fā)展提供了土壤和空間。首先，工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和現(xiàn)代化的推進(jìn)，為我國(guó)居民消費(fèi)水平和生活品質(zhì)持續(xù)提升提供了物質(zhì)保障，快速增長(zhǎng)的居民可支配收入成為洗碗機(jī)市場(chǎng)發(fā)展的強(qiáng)勁動(dòng)力；其次，年輕消費(fèi)者和中產(chǎn)階級(jí)帶來(lái)了新的生活和消費(fèi)方式，他們樂(lè)于嘗試新事物，更注重家居生活中的便捷性；此外，開(kāi)放式餐廚合一的家居空間日益走俏，增加了洗碗機(jī)品類(lèi)的可用空間，也是一個(gè)重要原因；還有就是大家共同“發(fā)力”實(shí)現(xiàn)了洗碗機(jī)產(chǎn)品的不斷升級(jí)創(chuàng)新和規(guī)模化市場(chǎng)；還有家電產(chǎn)品的體驗(yàn)和購(gòu)買(mǎi)渠道，產(chǎn)品傳播推廣方式等，以上種種改變，都助力著洗碗機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展。

　　王偉慶提到，“家電產(chǎn)品有一個(gè)非常有趣的指數(shù)，那就是入戶(hù)飽和率5%——如果有一天，城市每百戶(hù)家庭中有5家安裝了洗碗機(jī)——那么，這類(lèi)產(chǎn)品將迅速普及，因?yàn)榭诒畟鞑?huì)非常快。”而在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，速度也許會(huì)更快，他引述了最近西門(mén)子家電與天貓合作的一場(chǎng)名為“我不想洗碗”的推廣活動(dòng)，點(diǎn)擊率達(dá)到兩億次，“我們?yōu)樘熵垳?zhǔn)備了很多不同款式的洗碗機(jī)，此外還通過(guò)我們的門(mén)店、經(jīng)銷(xiāo)商、天貓經(jīng)銷(xiāo)商、包括貓寧店等做了很多洗碗機(jī)推廣，非常見(jiàn)效。”

　　是世界的，也是中國(guó)的

　　“只有民族的，才是世界的。”對(duì)于洗碗機(jī)而言，這句話可謂切中要害，在洗碗機(jī)推廣過(guò)程中，博西家電也深刻意識(shí)到這一點(diǎn)。十多年來(lái)，博西家電不斷提高在華洗碗機(jī)生產(chǎn)和研發(fā)能力，并因地制宜地進(jìn)行了洗碗機(jī)產(chǎn)品的本土化研發(fā)創(chuàng)新。

　　2013年，博西家電發(fā)布了專(zhuān)為中國(guó)消費(fèi)者量身定制的洗碗機(jī)——西門(mén)子TFT洗碗機(jī)。該洗碗機(jī)擁有獨(dú)特的中國(guó)元素，比如符合中國(guó)烹飪習(xí)慣及餐具設(shè)計(jì)的三層中式碗籃，可以輕松裝入13套中式餐具，或炒鍋、砧板等一應(yīng)備餐廚具，鍋碗瓢盆一次洗凈；比如針對(duì)中餐重油特質(zhì)特別推出的“強(qiáng)快洗”程序，可以在最高70度的水溫下實(shí)現(xiàn)快速?gòu)?qiáng)力洗凈烘干效果，有效洗滌重油垢餐具，為中國(guó)家庭帶來(lái)更好的餐具清潔和烘干除菌效果。

　　2016年4月，博西家電旗下的西門(mén)子家電品牌在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)布HomeConnect家居互聯(lián)全自動(dòng)洗碗機(jī)，該系列洗碗機(jī)是西門(mén)子家電目前最高端的洗碗機(jī)產(chǎn)品，通過(guò)“家居互聯(lián)”平臺(tái)，用戶(hù)不僅可以迅速了解洗碗機(jī)的各項(xiàng)功能，還可以觀看教學(xué)視頻快速掌握產(chǎn)品的正確操作和保養(yǎng)方法，免去翻看說(shuō)明書(shū)的麻煩。而在使用過(guò)程中，用戶(hù)也可以通過(guò)“家居互聯(lián)”應(yīng)用程序遠(yuǎn)程監(jiān)控洗碗機(jī)的工作狀態(tài)，各種洗滌模式都可以隨時(shí)隨心調(diào)控。除此之外，“家居互聯(lián)”應(yīng)用程序可實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)洗滌產(chǎn)品余量，在儲(chǔ)量減少時(shí)及時(shí)推送提醒。用戶(hù)也可直接通過(guò)應(yīng)用程序在電商平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)對(duì)應(yīng)洗滌產(chǎn)品，方便快捷，免除使用前突然發(fā)現(xiàn)沒(méi)有洗滌產(chǎn)品的尷尬，“智能正在悄然改變著我們的生活方式，”王偉慶感嘆道。

　　此外，博西家電秉承“以消費(fèi)者為中心”的理念，針對(duì)中國(guó)廚房多種格局及不同的面積，引入了獨(dú)立式、下嵌式、半嵌入式、全嵌入式以及緊湊型等多種機(jī)型。

　　王偉慶指出：“中式廚房面積普遍偏小，有些消費(fèi)者在選購(gòu)之初不知該如何選擇。但就我們自身與用戶(hù)溝通的心得而言，會(huì)建議大家考慮兩個(gè)要素：第一，不要買(mǎi)小的，因?yàn)橄赐霗C(jī)還可以洗鍋，并且洗得非常干凈；第二，就是一定要有烘干功能，因?yàn)樗锩娼K歸還是有細(xì)菌的，尤其是將洗碗機(jī)作為儲(chǔ)存柜使用時(shí)，烘干非常重要。烘干后的餐具，和高級(jí)餐廳里的餐具效果一樣。現(xiàn)在一些消費(fèi)者傾向于臺(tái)式洗碗機(jī)，但我認(rèn)為這僅是一種過(guò)渡性產(chǎn)品，因?yàn)榕_(tái)式不僅限制了臺(tái)面功能，還影響了廚房整體布局的美觀性。作為嵌入式廚房的倡導(dǎo)者，我們認(rèn)為嵌入式洗碗機(jī)可以增加廚房使用面積，真正將中國(guó)傳統(tǒng)意義的廚房改造為充滿設(shè)計(jì)感的家庭交流中心。”

博西家電南京洗碗機(jī)研究中心

　　2015年11月，博西家電在南京的洗碗機(jī)研發(fā)中心正式揭幕，成為繼德國(guó)研發(fā)中心后，其全球第二大洗碗機(jī)研發(fā)機(jī)構(gòu)。而同一時(shí)期，他們的洗碗機(jī)工廠也在滁州奠基，并計(jì)劃于2018年年初正式投產(chǎn)，初步規(guī)劃產(chǎn)量60萬(wàn)臺(tái)。“我們?cè)谥袊?guó)的研發(fā)中心和工廠將致力于設(shè)計(jì)和生產(chǎn)符合中國(guó)消費(fèi)者特殊需求和偏好的本土化產(chǎn)品。”

　　而在2017年，西門(mén)子家電發(fā)布了全新緊湊型洗碗機(jī)SC74M620TI，配備獨(dú)創(chuàng)的“5D噴淋系統(tǒng)”，擁有史上最快的29分鐘“超快洗”程序及強(qiáng)大的加強(qiáng)烘干功能。

　　此外，西門(mén)子家電還開(kāi)發(fā)出iSensoric智能水系統(tǒng)，利用傳感器和智能軟件組成的自適應(yīng)中央控制系統(tǒng)，能夠?qū)ο床途哌M(jìn)行感應(yīng)和分析，并根據(jù)餐具類(lèi)型，污濁情況等各種指標(biāo)相應(yīng)調(diào)節(jié)水質(zhì)硬度、洗滌溫度、沖刷的角度及力度，保證出色洗滌效果的同時(shí)延長(zhǎng)餐具的使用壽命。

　　同時(shí)，他們還推出了具有發(fā)明專(zhuān)利晶蕾烘干技術(shù)（Zeolithdrying）的產(chǎn)品。該技術(shù)利用晶蕾礦石，吸收濕氣，釋放熱量，且擁有不會(huì)因?yàn)槭褂么螖?shù)增加而衰減的特性，減少洗碗機(jī)的用電用水量，亦縮短了洗滌時(shí)間，擁有該技術(shù)的洗碗機(jī)能耗更低，甚至比A+++級(jí)能耗標(biāo)準(zhǔn)還要低10%。更為重要的是，晶蕾烘干技術(shù)確保了在烘干玻璃器皿以及高品質(zhì)的瓷具、不銹鋼或塑料制品方面有更出眾的表現(xiàn)。

　　除了技術(shù)和設(shè)計(jì)上的本土化創(chuàng)新，博西家電還針對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，推進(jìn)融合線上線下整合的推廣方式。“我們發(fā)現(xiàn)，中國(guó)用戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品想法的時(shí)候，一般會(huì)先上網(wǎng)了解一下情況，然后去線下門(mén)店實(shí)地考察。這兩步是購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中不同的步驟，是整個(gè)購(gòu)買(mǎi)鏈條上有機(jī)的組成部分，互相支持。”順應(yīng)這一趨勢(shì)，博西家電積極調(diào)整渠道布局，不斷加強(qiáng)與蘇寧、天貓、京東等線上電商平臺(tái)間的合作，同時(shí)攜手經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴拓寬線下專(zhuān)賣(mài)店的布局，廣泛覆蓋各級(jí)市場(chǎng)。通過(guò)線上線下聯(lián)動(dòng)的模式，為更多消費(fèi)者提供高品質(zhì)的家電產(chǎn)品和服務(wù)。

　　王偉慶對(duì)中國(guó)市場(chǎng)充滿信心，他說(shuō)到：“去年，我們?cè)趶V州開(kāi)會(huì)時(shí)，我們中國(guó)區(qū)的CEO蓋爾克拿了個(gè)板子給我，讓我寫(xiě)下賣(mài)出100萬(wàn)臺(tái)洗碗機(jī)需要多長(zhǎng)時(shí)間。當(dāng)時(shí)，我寫(xiě)下了一個(gè)時(shí)間，但心里覺(jué)得會(huì)有難度。現(xiàn)在，我的想法改變了。我覺(jué)得，這個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的時(shí)間會(huì)大大縮短！”