人海戰術漸退潮 險企積極進軍高端市場

原標題：人海戰術漸退潮 險企積極進軍高端市場

北京商報訊（記者 崔啟斌 實習記者 李皓潔）一度令人稱道的800萬保險代理人隊伍，在今年上半年數量出現下滑，加之高端保險市場空白需要更加專業的人士去開發，保險公司開始打造高素質營銷團隊。12月8日，泰康保險集團宣布推出“健康財富規劃師”這一新職業。新華保險董事長萬峰介紹稱，公司正積極建設一支“風險管理師”隊伍，專注于為客戶提供生、老、病、死、殘方面的風險管理計劃。

據了解，泰康保險的健康財富規劃師不僅具有壽險領域的專業知識，同時具備理財、醫療、養老等方面綜合知識背景。他們由國際、國內多個領域知名學者、教授擔綱授課，最終通過考試獲得資格認證，旨在為客戶提供保險咨詢、財富規劃和健康管理一整套服務。在新聞發布會上，泰康人壽總經理程康平向媒體透露，“健康財富規劃師”這一概念在2016年提出，截至目前已經舉行5期培訓，持證人數已達564人，預計2019年將超過1000人的規模，此后將向全國進行推廣。通過類似的方式，新華保險也正在積極建設“風險管理師”隊伍，該職業專注于為客戶提供生、老、病、死、殘等方面的風險管理計劃。截至目前，新華保險首批培訓的7158名營銷員已具備初級風險管理師資格。

北京商報記者還了解到，在外資保險公司更注重培訓高素質營銷人員，如友邦保險、中美聯泰大都會人壽、中宏人壽等多家險企也明確提出了精兵戰略。友邦保險作為國內個險代理人制度的引入者，在今年4月提出友邦營銷員3.0轉型方案，對于營銷員渠道的考核，不僅包括產能和活動率這類“硬指標”，更將客戶體驗作為衡量渠道品質的重要標準。據了解，目前友邦營銷員的本科率近40%，遠高于市場平均水平的13%。中美聯泰大都會人壽推行的顧問行銷模式中，每一位壽險規劃師都是經過200小時的嚴格培訓、角色扮演演練和通關考試合格以后頒發結業證書，才能有資格去為客戶服務。

目前，綜合素質不高仍是個險渠道的現狀。僅從學歷上看，最新數據顯示，截至2018年前5個月，高中及以下學歷人群占比超65%，本科及以上學歷人群不足13%，且五成保險營銷員年收入低于4.2萬元。太平人壽四川分公司區域一位總監曾在采訪中表示：“在金融行業中，保險業需要的綜合素養和知識架構可能是最豐富、要求最高的。經營高凈值客戶的時候，首先自己要成為一個高凈值客戶，不是財富的數量跟他們匹配，而是價值觀和理念跟高凈值客戶匹配。”