險(xiǎn)企開(kāi)門紅左右開(kāi)弓：一手抓保費(fèi) 一手防退保

每年1月份，都是各大險(xiǎn)企猛沖開(kāi)門紅的關(guān)鍵時(shí)期。盡管行業(yè)中有一些聲音認(rèn)為，應(yīng)該淡化開(kāi)門紅概念，爭(zhēng)取行業(yè)持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。

不過(guò)，《證券日?qǐng)?bào)》記者了解到，大多數(shù)險(xiǎn)企依然拼盡全力沖刺開(kāi)門紅業(yè)績(jī)，銀保渠道的體現(xiàn)尤為明顯。在沖擊保費(fèi)規(guī)模的同時(shí)，險(xiǎn)企的另一項(xiàng)重點(diǎn)工作是防止大面積退保，尤其要防范退保引發(fā)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。

險(xiǎn)企開(kāi)門紅目標(biāo)并不低

開(kāi)門紅依然是人身險(xiǎn)公司的重頭工作之一，其定下的銷售目標(biāo)也并不低。

例如，某壽險(xiǎn)公司河北分公司銀保渠道在去年底召開(kāi)2019年開(kāi)門紅啟動(dòng)大會(huì)時(shí)透露，2018年，該公司河北銀保全年期交保費(fèi)近4億元，躉交保費(fèi)超50億元，同比增長(zhǎng)400%。2019年開(kāi)門紅期間，該公司河北銀保的目標(biāo)是：必保期交保費(fèi)2億元，躉交保費(fèi)26億元。對(duì)比去年全年業(yè)績(jī)和今年的開(kāi)門紅目標(biāo)，不難看出該公司對(duì)開(kāi)門紅的重視程度及其高目標(biāo)。

某銀行系險(xiǎn)企在部署今年的開(kāi)門紅工作時(shí)提到，要以網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型為契機(jī)，將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)深度融入母行金融服務(wù)平臺(tái)，將銀保產(chǎn)品融入其母行營(yíng)銷體系中。具體來(lái)看，在今年開(kāi)門紅期間，該公司首先要完成某款產(chǎn)品60億元的銷售額度，各分公司先按照固定額度銷售，完成自身配額后該產(chǎn)品立即停售，如果遇到退保可重新釋放相應(yīng)額度。3月25日以后，該公司將根據(jù)任務(wù)進(jìn)度和剩余額度適時(shí)開(kāi)放全系統(tǒng)搶售。對(duì)其他主要產(chǎn)品銷售，該公司也明確了相應(yīng)策略。

為了完成開(kāi)門紅任務(wù)，該公司重點(diǎn)主抓了三方面工作，一是高度重視增員工作，二是持續(xù)強(qiáng)化產(chǎn)品培訓(xùn)，三是提升人員綜合技能。

銀行頻傳保險(xiǎn)代理捷報(bào)

對(duì)于今年人身險(xiǎn)開(kāi)門紅的業(yè)績(jī)預(yù)期，業(yè)界認(rèn)為，壓力仍然在，但與去年相比可能會(huì)回暖。目前，已經(jīng)到了2019年1月份的第十天，公開(kāi)渠道尚沒(méi)有保險(xiǎn)公司的開(kāi)門紅數(shù)據(jù)透露出來(lái)，不過(guò)多家銀行的分行卻是“捷報(bào)頻傳”，從一個(gè)側(cè)面反映出今年開(kāi)門紅的面貌。

例如， 2019年1月1日，農(nóng)業(yè)銀行廣西某分行實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)總額達(dá)3392萬(wàn)元，居全區(qū)農(nóng)行系統(tǒng)首位。該行一方面提前啟動(dòng)2019年首季營(yíng)銷活動(dòng)，宣講和解讀首季代理保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)方案，并邀請(qǐng)當(dāng)?shù)?3家保險(xiǎn)公司作產(chǎn)品推介宣導(dǎo)。另一方面，該行出臺(tái)了代理保險(xiǎn)開(kāi)門紅營(yíng)銷激勵(lì)方案。同時(shí)，該行從去年年底開(kāi)始對(duì)大客戶、重點(diǎn)客戶進(jìn)行跟進(jìn)營(yíng)銷，有針對(duì)性地指導(dǎo)對(duì)不同客戶的產(chǎn)品配置，拼搶方式方法，確保客戶在可供額度內(nèi)順利搶到產(chǎn)品。還有數(shù)據(jù)顯示，1月1日，農(nóng)業(yè)銀行廣西某支行實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入692萬(wàn)元，其中4個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)保費(fèi)突破百萬(wàn)元。

2019年1月1日,工商銀行河北某分行旺季營(yíng)銷工作正式拉開(kāi)帷幕,當(dāng)日銷售保險(xiǎn)1826萬(wàn)元。該行的多家分行在1月1日零點(diǎn)時(shí)刻便邀約客戶到工行網(wǎng)點(diǎn)搶抓額度，多家支行在早上7時(shí)左右邊開(kāi)門迎客，搶抓額度。

此外，郵儲(chǔ)銀行某支行表示，開(kāi)年一個(gè)星期內(nèi)，該支行銷售保險(xiǎn)87.7萬(wàn)元。此前，為確保代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)門紅，該支行提前選擇好富德生命人壽、中郵保險(xiǎn)、中國(guó)人壽等多家險(xiǎn)企的10余種期交和躉交產(chǎn)品，通過(guò)保險(xiǎn)公司專人與區(qū)支行專門負(fù)責(zé)人進(jìn)行對(duì)接，開(kāi)展座談會(huì)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)等活動(dòng)，協(xié)調(diào)與保險(xiǎn)公司、前后臺(tái)之間的各種業(yè)務(wù)關(guān)系，提高員工的營(yíng)銷技巧和成功率。同時(shí)，該支行組織了電子銀行渠道投保學(xué)習(xí)，提高電子渠道出單效率、一定程度上緩解了柜面壓力，促成了保險(xiǎn)銷售工作。

“開(kāi)門紅的主要渠道依然是銀保渠道，銀保聯(lián)動(dòng)是推動(dòng)開(kāi)門紅工作的重要內(nèi)容。從部分銀行傳出來(lái)的消息看，今年險(xiǎn)企的開(kāi)門紅業(yè)績(jī)還是值得期待。不過(guò)，要了解全行業(yè)的狀況還需要更加全面的數(shù)據(jù)。”一位業(yè)內(nèi)分析人士認(rèn)為。

多方措施防退保

在采訪中，《證券日?qǐng)?bào)》記者了解到，為推動(dòng)今年的開(kāi)門紅工作順利進(jìn)行，各險(xiǎn)企在沖擊保費(fèi)規(guī)模的同時(shí)，也在緊抓另一項(xiàng)工作：防退保。

在前述某銀行系險(xiǎn)企的開(kāi)門紅工作部署中，其提到，要高度重視滿期給付工作。該公司指出，2019 年開(kāi)門紅將面臨大量滿期、退保客戶服務(wù)需求（其中某產(chǎn)品B款滿兩年的額度達(dá)71.4億元，滿期額達(dá)25.1億元），各分公司一定要提前進(jìn)行摸排，準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)措施，有序推動(dòng)轉(zhuǎn)保工作，確保不出現(xiàn)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)事件。

同時(shí)，該公司要求高度重視保單業(yè)務(wù)品質(zhì)。“堅(jiān)決杜絕猶豫期大幅退保，按照防懲并舉、綜合治理的原則，做好行司溝通，有效管控，確保業(yè)務(wù)良性循環(huán)。”

事實(shí)上，防退保、處理好退保工作也是人身險(xiǎn)行業(yè)常抓不懈的工作。去年年底，銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于做好2019年滿期給付與退保風(fēng)險(xiǎn)排查和客戶服務(wù)工作的通知》，針對(duì)中短存續(xù)期業(yè)務(wù)、保單收益可能低于客戶預(yù)期的產(chǎn)品、期交產(chǎn)品以及前期可能存在銷售誤導(dǎo)問(wèn)題的產(chǎn)品等進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)排查。銀保監(jiān)會(huì)要求，各險(xiǎn)企應(yīng)根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)排查重點(diǎn)，結(jié)合產(chǎn)品及業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整情況，全面、清晰掌握公司滿期給付與退保風(fēng)險(xiǎn)情況、摸清風(fēng)險(xiǎn)底數(shù)。重點(diǎn)關(guān)注業(yè)務(wù)高峰期、重要節(jié)假日、產(chǎn)品及業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整期間等的風(fēng)險(xiǎn)情況，完善風(fēng)險(xiǎn)防控長(zhǎng)效機(jī)制。

“目前臨近春節(jié)，又處在險(xiǎn)企開(kāi)門紅的重要時(shí)點(diǎn)，如果發(fā)生大面積退保而險(xiǎn)企又缺乏相關(guān)準(zhǔn)備，就容易帶來(lái)麻煩”，某壽險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人表示，盡管從保費(fèi)規(guī)模上看，一般險(xiǎn)企的退保占比較小，但其帶來(lái)的相關(guān)工作、耗費(fèi)的精力卻很大，類似于“二八定律”，一旦處理不好，輕則損害公司聲譽(yù)、危及現(xiàn)金流等，重則造成群體性事件，甚至引發(fā)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)前，險(xiǎn)企開(kāi)門紅疊加了春節(jié)臨近的因素，摸底退保風(fēng)險(xiǎn)、防止大面積退保等工作是人身險(xiǎn)公司必須主抓的工作之一。